La nueva orientación de las ventas

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Ramiro Canal Martínez Psicólogo empresarial
Negociador Internacional Sénior.
Experto en Gestión del Cambio.

Después de un bombardeo publicitario y una persecución constante a los clientes en los diferentes ámbitos del mercado, por fin, se ha impuesto la lógica que los psicólogos venimos reclamando desde hace unos cuantos años.

Han comenzado a aparecer cursos de ventas no centrados en la venta, sino en la psicología del cliente.  “No vendas, consigue que te compren”, “no vendas, emociona a tu cliente” son dos títulos que demuestran ese cambio de tendencia.

No se trata tanto de vender por persistencia, como de que el cliente se dé cuenta que le conviene tenernos como socios, participe en el diseño y elaboración de nuestros productos y nos compre por convicción.

No se trata tanto de caer bien al cliente y ser muy simpático e incluso empático, como de cubrir de manera directa e inequívoca las necesidades del cliente y conseguir su satisfacción.

Desde hace muchos años hemos estudiado las motivaciones de los clientes y los resultados han sido buenos. Sistemas como SABONE (Seguridad, Afecto, Bienestar, Orgullo, Economía) se han desarrollado con profusión en las escuelas de marketing y han abierto la mente de muchos vendedores por su sencillez y aplicabilidad a todos los ámbitos comerciales.

Es muy correcto estudiar las motivaciones de los clientes que se repiten una y otra vez entre las diferentes tipologías de personas y que parecen universalmente aplicables.  Ya, en 1950, la pirámide creada por Maslow nos enseñó que las motivaciones se aplican a todo tipo de personas porque forman parte de nuestro código genético.

Sin embargo, el futuro nos marca el camino de dar un paso más en el conocimiento de nuestros clientes. En este momento se está hablando de personalización, venta a medida, diseños únicos. Estamos pasando de la universalidad a la individualidad. Y en esta nueva trayectoria los psicólogos tenemos mucho que aportar. Las personas somos únicas e irrepetibles.

La manera de abordar esta nueva temática es estudiando las necesidades de cada uno de los clientes y ayudando al cliente de forma personalizada e individual.  Esta vez nos toca aportar soluciones a medida.

En este sentido me ha parecido un avance importante el que realizan los constructores y promotores que ofrecen al cliente el diseño su propio piso, dentro de las limitaciones estructurales del edificio. Un cambio significativo que se está pasando con rapidez, desde las personas adineradas que diseñan y se hacen su propio chalet, a todas las clases medias que queremos dejar la huella personal en nuestra vivienda habitual. Un cambio de mentalidad importante.

¿Cómo podemos personalizar e individualizar nuestros negocios?  Ese es el gran reto de los próximos años.  Les deseo muchos éxitos en esta nueva oportunidad del mercado. Busquen y encuentren su océano azul…


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