La negociación como clave del éxito empresarial

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Ramiro Canal Martínez
Psicólogo empresarial. Negociador Internacional Sénior (Universidad de Harvard)


Cuando afirmamos que la negociación se ha convertido en una de las claves del éxito en el ámbito profesional de las empresas y organizaciones actuales, ¿qué queremos decir?

Hace algunos años que en los libros de negociación se reflexionaba sobre si “la negociación es una ciencia o un arte”. La respuesta es que la negociación se ha ido profesionalizando y que posee sus propios principios, estrategias, métodos y técnicas; consecuencia de numerosas investigaciones, fundamentalmente en el campo del conocimiento humano, porque no debemos olvidar que la negociación se basa en interacciones entre personas dotadas de una psicología, valores y afectos propios.

Los mayores avances de la psicología interpersonal se pueden encontrar en el libro “Pensar rápido, pensar despacio” publicado en la año 2011 por Daniel Kahneman. En este volumen, Kahneman desarrolla las investigaciones psicológicas que realizó a lo largo de los últimos decenios y que le valieron el Premio Nobel de Economía en el año 2002, por haber integrado aspectos de la investigación psicológica en la ciencia económica, especialmente en lo que respecta al juicio humano y la toma de decisiones bajo incertidumbre.

Pues bien, con estos avances hemos pasado de negociadores que basan su fuerza negociadora en “visiones” automáticas, intuitivas y fundamentalmente guiadas por el cerebro emocional, a negociadores concienzudos que se toman su tiempo para reflexionar antes de actuar, en otras palabras, preparan metódicamente la negociación y durante la misma, procesan constantemente la información, analizan los hechos, los gestos, las señales, los comportamientos, las estratagemas y las tácticas observadas. Se trata de descifrar todas las señales y de ajustar las respuestas apropiadas. Fundamentalmente la negociación se ha vuelto racional y estratégica, es decir, el negociador utiliza básicamente el cerebro racional y no busca acuerdos puntuales e inconstantes, sino resolver los problemas en profundidad y pensando en el medio y largo plazo.

El cerebro intuitivo se utiliza en algunos momentos de las negociaciones, especialmente cuando necesitamos superar situaciones de bloqueo, buscar soluciones creativas o cerrar una negociación después de situaciones tensas y complicadas.  Sin embargo, el cerebro que dirige la negociación es el cerebro racional. Es el que manda y controla los momentos más difíciles, que aplica los métodos y técnicas más apropiados a cada situación, que resuelve problemas y encuentra las soluciones más justas y equilibradas.

Utilizando la combinación de los dos cerebros en orden y armonía, los negociadores son capaces de decodificar en tiempo real y por tanto de aprovechar los momentos propicios para retomar las riendas, reinstalar la relación de fuerza a su favor, o improvisar la búsqueda conjunta de soluciones no consideradas a priori. Así desarrollará su resistencia, ese mecanismo de defensa consciente y evolutivo. Y, finalmente, el dominio del proceso de negociación.

Cuando los negociadores utilizamos inteligentemente los dos cerebros, o en palabras de Kahneman el sistema 1 y el sistema 2, es cuando la negociación se convierte en clave del triunfo empresarial, ya que el negociador se adapta perfectamente a las necesidades empresariales y es capaz de sacar el mayor provecho del momento actual, poniendo en valor el total de potencialidades de su empresa, transformando las posibilidades en éxitos consolidados de mercado.

Os deseo mucha suerte en vuestras negociaciones empresariales.


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