Estrategia en Internet. Cómo mejorar la competitividad de la empresa en el canal online

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Alberto Alcocer
Fundador
SocieTIC Business Online

 

 


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Internet ha cambiado prácticamente todos los modelos de negocio asociados al mundo offline, creando un nuevo entorno lleno de oportunidades, global y a la vez local, donde ser competitivo es aún más difícil si cabe, pues es un nuevo canal atomizado de empresas de todos los tamaños y sectores de actividad.

Donde antes se creaban anuncios, cuñas y publicidad en medios como la radio, la televisión y las vallas publicitarias a pie de calle, ahora se trabaja con algo llamado Marketing Online, muchos más económico y efectivo, con mayores posibilidades de segmentación de clientes y con la premisa de que todos los resultados se pueden medir.

Internet ha cambiado el mundo, sí. Y las empresas deben acoger ese cambio gradualmente si realmente quieren ser más competitivas en su mercado y generar mayor volumen de clientes y ventas, y la percepción en los usuarios de que realmente son expertos en su área de especialización. Atrás debe quedar ese miedo al nuevo entorno en pos de nuevos horizontes plenamente asociados a la innovación, el ahorro de costes, la orientación al cliente, la estrategia… en resumidas cuentas, factores y elementos íntimamente asociados a internet.

La cuestión, llegados a este punto es … ¿Cómo debe trabajar una empresa en internet para ser más competitiva y productiva, y así generar mayor volumen de negocio, clientes y ventas?

Lo primero que hay que tener en cuenta cuando empezamos a trabajar en internet es que detrás de todo el Marketing Online, la tecnología, las redes sociales, el vídeo, el móvil e incluso las empresas, siempre hay personas. Por esto, la orientación al cliente es la base de toda estrategia en internet y debe aplicarse a todas las tecnologías que utilicemos.

Si hablamos de una página web, diseñar un sitio web intuitivo y orientado a la forma de moverse de los visitantes hará que su experiencia de usuario sea mucho más agradable y en consecuencia el porcentaje de ventas / contratación de servicios aumentará. Si hablamos de posicionamiento, la empresa deberá conocer cómo hacen las búsquedas sus potenciales clientes tipo y en base a eso diseñar su estrategia para generar una mayor visibilidad online.

En redes sociales, seguiremos utilizando el mismo patrón. Con independencia de la estrategia a llevar a cabo, hay que saber qué es lo que más le interesa a la comunidad, cuál son sus contenidos favoritos y con los que más interactúan (feedback y/o engagement) y en qué momentos y días se conectan más con nuestros entornos sociales.

Solo conociendo los patrones de conducta de nuestros usuarios / potenciales clientes / Leads, sabremos qué hacer y dónde hacerlo para poder vender más y generar un posicionamiento de marca más competitivo. Sirvan como ejemplos para ilustrar este caso, dos de las principales "normas" básicas de la filosofía de negocio de Google, el gigante de las búsquedas: "Enfócate en el usuario y lo demás vendrá solo" y "No basta con ser muy bueno".

En segundo lugar, trabajar en internet implica diseñar una estrategia real y viable basada en el trabajo continuo y conjunto en múltiples canales (cada empresa los que necesite), configurando así una estrategia online global cuyo resultado a corto-medio plazo es la consecución de más clientes y más ventas o lo que es lo mismo: un crecimiento significativo de la productividad y de la posición competitiva de la empresa en internet.

Y como no podía ser de otra forma, el núcleo de toda estrategia en internet comienza en la página web, entendida esta como la tarjeta de visita de la empresa en internet y el centro de operaciones a partir del cual desarrollar la estrategia antes mencionada. Fundamental entender la misión a cumplir por la página web y su norma número uno: "Cuanto más sencilla mejor; sencillez y eficacia en igual medida".

La página web tiene que estar totalmente orientada al usuario, esto es, el visitante tiene que poder encontrar lo que quiere, donde cree que tiene que estar y con la denominación o nombre que quiere encontrarlo. Todo lo que no sea esto, implica que el usuario se irá de la página web, pues dudará, no le gustará o no entenderá el sitio en el que está.

Si además, hablamos de una web con tienda online, el punto álgido de esta será sin duda el catálogo de productos y el carrito de la compra. En el primero de ellos deberemos cuidar con esmero la ficha de producto y su descripción, las fotos y/o vídeos que se presenten y la información que se ofrece del mismo. En el segundo, habrá que tener en cuenta que el carrito de la compra deberá ser muy ágil y sencillo para favorecer el proceso de compra en sí mismo.


Esto implica la realización de formularios ágiles y cortos, no pedir al usuario / comprador más información de la estrictamente necesaria, escoger formas de pago estándar y adecuadas al producto / servicio y sobre todo transparencia en todo el proceso. Si todo esto se lleva a cabo, obtendremos más ventas, de lo contrario estos usuarios se irán de nuestra web y acabarán comprando en la de la competencia.

Una vez que la web ya está diseñada y es operativa, el siguiente paso es decir "Hola Mundo". Esto es, indicar al mundo que hay una nueva web en internet, buena y con excelentes productos / servicios a disposición de los usuarios. A grandes rasgos, esto es lo que se llama Marketing Online, y por mucho que nos pese, en el 95% de las ocasiones supone inversión económica, pues no deja de ser publicidad en internet.

La principal máxima del Marketing Online es "Quiero ventas y no solo visitas". Y para cumplir esta máxima, resultará fundamental aplicar el concepto de orientación al cliente que veíamos al inicio, pues cuanto mejor sepamos quién es nuestro potencial cliente, cuál es su patrón de conducta y con qué medio / canal llegamos a él con nuestro Marketing Online, más efectivo y económico será este.

El Marketing Online permite realizar múltiples acciones en la red, si bien las más comunes y más utilizadas son el posicionamiento web, el marketing de contenidos y las redes sociales, acciones cuya principal misión es generar mayor visibilidad de las empresas en internet, propiciando así el incremento de las ventas.

El posicionamiento web consiste en indicar tanto a los buscadores (principalmente Google) como a los usuarios, que estamos ahí. Si bien es un área muy compleja por la cantidad de cosas que hay que hacer, el objetivo principal es conseguir aparecer en las primeras posiciones de los buscadores cuando un usuario hace una búsqueda sobre un producto / servicio / concepto de su interés. Estar en la primeras posiciones implica mayor posibilidad que entren en nuestra web y nos compren, estar en la segunda página implica que prácticamente no existimos.

Por esto es tan importante la orientación al cliente. En posicionamiento las empresas deben aprender a describirse mediante palabras clave (términos directamente relacionados con su actividad: ejemplo, "marketing online Zaragoza") y a la vez saber cómo hacen las búsquedas los usuarios. En el ejemplo anterior, si yo como usuario buscara una empresa de marketing online en Zaragoza, probablemente mi búsqueda  sería "empresas marketing online Zaragoza".

La diferencia salta a la vista. Mientras que en el primer caso la empresa está describiendo su línea de negocio, en el segundo se está orientando al usuario, pensando en cómo harían estos las búsquedas y logrando así mayores probabilidades de éxito.

El marketing de contenidos o blog es el siguiente paso de la estrategia online. Integrado y enlazado plenamente en la página web, tiene dos objetivos fundamentales. Por una parte generar tráfico de calidad hacia la web y por otra, generar en los usuarios la percepción (a través de los post que escriben) de que son expertos en lo que hacen.

Si esto, a medio plazo, se consigue, la imagen de marca de la empresa sin duda será mayor y en consecuencia también lo serán las ventas y el volumen de clientes que se consigan. Por supuesto, el blog llevará implícito también su propio posicionamiento web en todos los post que se genere.

Por último, las redes sociales serán el sitio donde la empresa pueda generar una comunidad de usuarios en torno a su marca y sus productos. Para esto, deberá trabajar de forma intensiva tres aspectos. La comunicación, pues es el mejor sitio para difundir los post que se publican del blog, así como notas de prensa e información corporativa de la empresa. La interacción, o la capacidad de establecer conversaciones con personas / perfiles en las redes sociales (especial importancia tiene este hecho en redes como Twitter). Y la promoción, o la difusión de aquellas promociones, descuentos u ofertas que la empresa quiera realizar e interese que conozca la comunidad.

Todo esto y mucho más, conforma una parte de la estrategia global que hablábamos al inicio. Una estrategia donde todas las áreas están estrechamente enlazadas en pos de un único objetivo, que es ser más competitivo y en consecuencia vender más.

No es fácil, eso salta a la vista, y por supuesto una estrategia similar a la explicada conlleva inversión económica. Pero si la estrategia diseñada es buena, adecuada y viable, los beneficios no tardan en llegar, pues igual que el mundo offline los usuarios compran nuestros productos porque los necesitan, en internet los compran igual, con la diferencia de que el entorno online es global y nos puede ver mucha más gente del que nos vería si tenemos únicamente la empresa en una calle de una ciudad determinada.


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