El arte de escuchar

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José Antonio Ramos
Director General
Avante Marketing & Medios

 


 

 

Hablar es una necesidad y escuchar es todo un arte. No cabe duda que todos tenemos esa necesidad. Expresar lo que llevamos dentro -bueno o malo-  o contar lo que tenemos. Más aún cuando venimos de una época donde lo importante es el "tener" y no el "ser". 

Es habitual encontrarnos en la venta a personas deseosas de contar a qué compañía representan o qué producto puede conseguir el milagro del cliente. Y es muy importante. Es clave conocer tu producto. Porque, en esta profesión donde también existen los mercenarios de la venta, hay muchos ejecutivos comerciales que no visten la camiseta de la empresa ni conocen la gama de productos o servicios que otros compañeros diariamente dedican horas para conseguir la excelencia de los mismos. 

Pero como en toda relación humana la venta comienza por escuchar. Escuchar, ocuparse y conocer al de enfrente. Escuchar y preocuparse por "sentarse" en la silla del comprador con el único objetivo de entender y comprender la verdadera realidad del que queremos que nos otorgue su confianza. 

Por otra parte humildemente creo que debemos desmitificar la corriente de "crear necesidades". Escuchar con el objetivo final de "le creo la necesidad al cliente". Sin atender a muchas de las cuestiones que le puedan preocupar a nuestro futuro comprador. 

El arte de escuchar se transforma -en muchas ocasiones- en el arte de vender. Debemos ser artesanos de la escucha. Huir del "charlatán" que todos llevamos dentro. Debemos aprender a escuchar observando al futuro comprador, haciendo muchas preguntas sin utilizar el modelo "interrogatorio". Tenemos la obligación de demostrar interés porque realmente lo sentimos. 

Permítanme contarles un truco para conseguir el arte de escuchar en la venta: practicar escuchando fuera de ella.


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